模板化的开发信发了一批又一批，根本没人回复；开发渠道一大堆，目标客户却还是无法精准获取；和客户沟通仿佛不在一个频道，客户的核心需求始终模模糊糊；想要用英语流利表达产品优势，但实际上还是只会yes和no；按着别人的成功获客经验照葫芦画瓢，却收效甚微…

看到以上的内容，你有没有感觉到“膝盖中了一枪”？

下面将从开发客户的渠道、开发客户的常见问题、开发内容的打造三个方面，深入解析如何高效获客。

一、开发客户的渠道

作为外贸员我们必须要了解我们产品的特点是什么，最匹配哪些开发渠道的特性。

有的时候如果渠道选不好，比如我的产品所处的是行业A，而我选择的渠道里的客户关注的是行业B，那开发客户的难度就会被大大提高。

（一）外贸客户在哪里？

（二）应该怎么选择开发客户的渠道？

1. 我的产品是什么品？

日用品、快消品：客户会在Facebook、Ins和C端聚集

工业品、大建材：适合采用领英+传统（展会、线下拜访）的方式

2. 我的客户在什么国家？

欧美高端：新媒介+常规渠道（社媒、领英、谷歌搜索）

亚非拉中低端：Facebook（印度和非洲的客户尤其多）+定位搜索+核心人群

3. 我的资金有多少钱？

初创&小金额：b2b/独立站自主开发

成熟企业/高资金：展会+渠道

4. 我喜欢什么？只有自己喜欢、认可、擅长，才会有所行动。

二、开发常见问题

开发客户是一个持久战，我们势必会遇到各种各样的问题。因此我们一定要有耐心，针对具体问题积极找寻破局之道。通过自身的实践以及与其他外贸员的交流，我发现有3个常见的开发难题和5个外贸员在开发客户时最容易出现的问题。在这里我提出一些我的解决方法，供大家交流学习。

（一） 常见的开发难题

1. 没回复

这是很正常的，一个邮箱地址如果想要开发出来，最少要触达10次。

要用差异化的搜索方法，比如将一些关键词替换成小语种，这样能找到那些没有经常受打扰的邮箱，这样客户就不会直接将你的邮件定为垃圾邮件。

邮件要有内容，比如介绍公司、挖掘行业痛点、分析客户需求等。

2. 没客户

在领英找联系方式。

3. 找不到key person

通过关键词搜索，比如ceo、general manager、buyer、sourcing、merchandiser等，并在后面加上email、contact等。

（二）外贸员容易出现的问题

1. 没空、忘记了

对于已经有老客户的外贸员来说，开发客户不是最紧急的，这就会给自己无限的理由来推迟拖拉。但开发新客户是非常重要的事，无论如何一定要花20%的时间在新客户的开发上，才能持续保持活跃度。

2. 客户不分类

我们可以按照国家分类，这样可以根据当地的时差发开发信，并且按照当地的喜好写开发信。

或者也可以按产品分类，这样可以更有针对性地进行推荐。

3. 开发无计划

上面说到通常我们应该对一个客户写10封开发信。

第一封写公司介绍，第二封提供目录册，第三封提供整体系列报价单。之后几封我们还可以发新品、认证/测试报告、客户的反馈和好评、合作计划书、邀请客户体验样品、展会邀请等，全面展示我们的优势。

4. 不持续、低频率

这是因为我们没有形成计划，也没有提醒的机制。我们可以利用一些手机软件，比如备忘录、闹钟等提醒我们每个时间点应该做什么。

5. 无新意、千篇一律

不要用泛滥的模板写开发信，客户会没有读下去的欲望。

三、开发信怎么发

开发客户一定是从量变到质变，因此一定要多发开发信，多次触达客户才能够转化成订单。

我们可以把开发信分成两类：

海量开发信：这类开发信主要发我们公司的“新品”。这个“新品”我们要广义地去看，只要客户没接触到的就是新品，不要在意时间上是否“新”。

精准开发信：

① 每年年初梳理待开发客户清单，数量可以是20-100个；

② 查该客户的公司网站上有没有差评，差评就是该公司的痛点，我们可以抓住这个痛点在写开发信的时候有针对性地提供解决方案；

③ 看该客户的公司官方网站上主推和热卖的产品，将其融入在开发信中。

四、开发内容的打造

这里的开发内容主要是聚焦于邮件开发信应该怎么写。

（一） 开发内容7要点

1. 简洁：不宜太长，客户没有耐心看完。

2. 语法：可用Grammarly软件检查。（不要太依赖于AI，因为AI解决的是一个通用的问题，它写得不够有针对性）

3. 标点：确保段落清晰，条理清楚（德国人特别注重标点）。

4. 发送时间：不建议在一上班的时候就发，因为是客户一上班的时候会把今天紧急重要的事情先完成，是非常忙碌的，没有时间看开发信，所以在当地时间上午的11点钟左右是比较合适的时间。

5. 易记：字体颜色尽量避开红色，发给埃及客户不要用橙色、黄色，万圣节前后用南瓜色发给美国客户更容易提高成交率。

6. 吸引：通过客户痛点、产品独特、参数亮点。

7. 邮件大小：邮件一般控制在5m以内，如需放目录等文件可以适当大一点

（二） 开发标题

1. 吸睛：在这里给大家两个表，大家可以在写开发信时从中挑选几个词放在标题，引起客户的兴趣。

2. 简短：为避免标题显示不全，建议在60个字符以内，周末假期20-30字符（客户可能直接在手机上看，手机屏幕小）。

3. 有用：解决客户问题与痛点。

4. 好奇：别人都实现不了的/没听说过的。