前言

与客户打交道就是销售岗的家常便饭，他们需要收集客户资料、分析客户需求、制定销售策略，所有工作都只是为了更好地管理客户资源，使客户资源最大化地发挥其价值。就像读书时，我们也要将所有的学习资料进行归类整理，条理清晰的知识点更容易帮助提升学习效率，同理，客户资源的管理助力于销售机会。销售岗管理客户资源可以从记录客户资料、客户分类、客户跟进过程三方面来进行。

一、记录客户资料

客户管理的基础就是关于客户资料的记录，销售岗一般记录客户资料的方式有电子文档记录、便签笔记本记录、大脑记录等等，电子文档的记录虽然可行，但是时间一长容易造成信息资料的堆积，且记录的载体容易丢失，不太适合长期记录。便签笔记本的记录同理，容易丢失，且不易查找资料，浪费时间；大脑记录是最不靠谱的一种方式，很多销售人员将无关紧要的信息存储于大脑，几天之后大脑内关于客户的信息早已烟消云散。

综上，销售岗要想完整无损地记录客户资料，就需要找到一种可以完美替代上述方式的存储方式。其实，销售岗的工作人员可以使用CRM系统来记录客户资料，CRM可以实现统一集中存储客户信息资料，通过系统随时都可以查看客户的情况。网易互客SCRM的客户管理功能以客户数据为中心，实现客户信息的集中管理，也提供了丰富的数据操作功能，可以存储客户的基本信息、跟进记录、通话记录、合同、款项、票据等内容，并以360视图展现，销售岗的工作人员在与客户沟通之前可以快速查阅客户信息进行针对性的销售策略。

二、客户分类管理

客户分类就是基于一定的目标维度，把目标客户群体划分为不同的类别。面对客户时，各行各业可以结合自己行业的特点，基于某一维度给客户进行分类，比如基于客户的购买阶段，可以分成陌拜客户、意向客户、潜在客户、签约客户等；教育行业可根据自身特点来分类，比如第一次试听客户、第二次试听客户、购买客户、复购客户等。客户分类做好，有利于销售岗对不同类型的客户采取不同的销售策略，从而有利于销售人员重点跟进重要客户，不错过潜在客户。

企业销售岗可以使用CRM系统来进行有效的客户分类管理，助力销售机会。网易互客SCRM的客户分类对客户是一对一的关系，所以可以用客户分类来标示客户跟进的阶段，或者客户的属性，以及单一明确的客户信息。企业可以统一增加客户分类，或者灵活删除，修改客户分类，这样设置的客户分类信息就具备标志性，员工跟进客户的时候，可以根据反馈信息准确的反映客户实际情况，方便后续成单。

三、客户跟进过程

相信每个公司的销售岗都会对如何开发客户进行一个销售流程的制定，按照销售流程来跟踪客户，但是销售流程只是一个大体的轮廓，要想填充完整还涉及到很多中间环节，比如：销售岗在跟踪客户时所遵循的执行标准和规范、客户跟进过程中每个阶段应该触发的操作规则和时间、如何保证工作的连续性等等。因此，客户跟进过程需要企业销售岗非常重视。

客户每个阶段的跟进都应该以有效触达到客户为标准，否则千个销售人员就有千种方式在跟踪，客户的转化率无法保证，也无法保证在最短时间内有效触达客户。企业可以使用网易互客SCRM的客户SOP功能来规范员工的操作，使用网易互客SCRM的客户SOP，企业可以对SOP名称、适用员工、适用部门、说明、客户阶段进行相关设置，并且企业可以为员工统一创建推送内容，不仅可以设置推送时间，还可以帮员工统一编辑好推送内容，还支持添加分享文章或文件，到达指定时间后，系统会提醒员工。

总结

在市场竞争日趋激烈的环境下，企业销售岗要将更多精力投入到有价值、有潜力的客户身上，那么就要做好客户资源的管理。

[返回上一级]